Carlos Polo Gil

¡Hola desde tierras Colombianas!

Como tengo un ratito antes de ir al aeropuerto he decidido dar mi opinión sobre la IPO (salida a bolsa en cristiano para los mortales) de Facebook, justo ahora que se cumple una semana de la misma.

No voy a hacer en este artículo un análisis técnico ni sesudo, sino más bien lo contrario, un análisis para el ciudadano de calle. Simple y sencillo.

Mi opinión es la siguiente: La salida a bolsa de Facebook es un terrible éxito, aún así sus acciones se deprecien en un 50% sobre el precio de salida.

Para entender mi postura hay que entender un poco cómo funciona el mundo de las Startups y sus inversores. Cuando creas una startup y necesitas financiación, generalmente acabas acudiendo a business angels o al capital riesgo (aunque hay otras opciones), y es esto lo que hizo Facebook.  A estos inversores les fue cediendo un porcentaje de su compañía a cambio de su inversión. Simple.

¿Sabéis por qué los inversores (Business Angels o Capital Riesgo) invierten en Startups? Pues si, para desinvertir y recuperar su dinero multiplicado por el mayor múltiplo posible. Son inversiones puramente financieras.

¿Sabéis que pasa si los inversores no consiguen desinvertir? Pues que lo pasan mal, porque los que a ellos les prestan el dinero para invertir (limited partners), dejan de prestarles y por tanto dejan de invertir.

¿Sabéis que pasa si los inversores consiguen desinvertir? Pues que son capaces de invertir mucho más en un futuro cercano, porque captan más capital y por tanto el sistema de inversión se retroalimenta.

Pues bien, fijaros las inversiones que Facebook ha tenido en su fase previa a la salida a bolsa (Información obtenida de Crunchbase que pudiera no ser 100% exacta):

¿Qué sucede? Pues que no todos los inversores invierten en Facebook con la misma valoración de la compañía. Al principio (muy al principio) la compañía valía poco, pero al final la compañía era muy valiosa.

Fijaros quienes eran los primeros inversores (los de más arriba). Business Angels y compañías de capital riesgo. Luego Microsoft (que por cierto, invierte mucho en Startups). Luego más capital riesgo y por último un banco, Goldman Sachs.

¿A qué valoraciones de compañía invirtieron Elevation Partners por ejemplo en Junio de 2010 cuando aportaron 120 millones de dólares? A una valoración de 14.000 millones de dólares.

¿Y Goldman Sachs? A 50.000 millones de dólares.

¿Sabéis a qué valoración salió Facebook a bolsa? A una valoración de 100.000 millones de dólares.

Por tanto, haciendo una sencillisima operación matemática… ¿Qué pasaría si las acciones de Facebook se desplomaran un 50% y su valoración fuera de 50.000 millones de dólares? Pues que todos, absolutamente todos, salvo Goldman Sachs ganarían muchos millones de dólares.

Moraleja: La salida a bolsa de Facebook es una GRANDISIMA noticia para el ecosistema de los inversores en Startups y por tanto para las Startups, ya que toda esta lluvia de millones ayudará sin lugar a dudas a que se aceleren Startups gracias a grandes nuevas inversiones y por tanto se habrá generado una gran riqueza.

Una pena que a Europa nos toque poco, o incluso en algunos países nada.

Un saludo,

Carlos Polo

@carlospologil

Hola!

Esta mañana he visto la noticia de que Telefónica había lanzado su propio WhatsApp para iPhone. Mi primera reacción ha sido muy impulsiva, y de hecho he tuiteado lo siguiente “Será TU Me otro Keteke en Telefónica o esta vez triunfará? Que no sea por medios!”.

Creo que a estas alturas todos sabéis qué sucedió con la red social Keteke: Telefónica acabó discontinuando Keteke y adquiriendo Tuenti por 70 millones de Euros.

Claro, lo fácil es decir ahora (si, somos así), que TU Me va a ser otro Keteke. Somos todos unos agoreros a los que nos gusta la sangre. Es lo que “vende”. Sin embargo, como a mi eso no me gusta, me he propuesto hacer un ejercicio de evaluación un poco más especial. Voy a evaluar de una forma somera (ya que la única información que poseo de TU Me es la publicada en internet en no más de 12 horas y por tanto no conozco el plan de negocio), qué opinaría un capital riesgo al respecto de invertir en un negocio como este.

Vamos a ello. ¿Es TU Me un proyecto invertible por un capital riesgo? En base a lo que todos estos meses he estado aprendiendo con Doocuments de cómo un capital riesgo valora tu proyecto, consideremos los principales parámetros aplicados en este caso:

1. ¿Cuál es el problema resuelto y su propuesta de valor?

Interpretando su página web, podemos inferir que el servicio pretende mejorar la forma de comunicarnos gracias a la concentración de las diferentes formas de comunicación móvil 2.0. El texto que lo resume es el siguiente: “TU Me is a free, all-in-one global communicator that puts your texts, calls, shared photos and more on a brilliantly simple timeline. It’s easy to search, view, scroll, and you’ll never lose a thing.” En mi opinión el problema existe, ya que ahora mismo hay mucha información que yo tengo repartida en diferentes aplicaciones de mi teléfono móvil que me gustaría concentrar para no perderme nada.

2. ¿Es el mercado lo suficientemente grande?

Obviamente lo es. No hace falta un estudio de mercado para ello. Es cierto, eso si, que es un mercado enorme en lo que respecta al número de usuarios potenciales, pero lo que también es cierto es que si lo cuantificamos en euros, todavía no se podría considerar tan grande. Yo no pago por la aplicación de Twitter, ni por la de Facebook, ni por Skype, aunque si he pagado 0,79 por WhatsApp. Pero claro, esta cuantificación dependerá del modelo de negocio que tendremos que ver luego.

Una pregunta rápida… ¿Puedo instalarme esta aplicación si soy de Vodafone? Pues parece que si, yo lo acabo de hacer ;-)

Podemos concluir en cualquier caso que es un mercado que potencialmente puede ser lo suficientemente grande como para que el negocio asociado sea mayor del billón de USD, un mercado “invertible” por tanto.

3. ¿Cuál es el modelo de negocio? ¿De donde provienen los ingresos?

No lo se. De momento la web no ofrece precios ni funcionalidades premium. Parece que todo es gratis.

Hagamos entonces un ejercicio de reflexión… ¿Por qué podría cobrar Tu ME en un futuro? Se me ocurre que quizás por lo mismo que cobra Skype (llamadas IP a fijos o móviles con tarifas más baratas) quizás llamadas grupales, etc. Esto mismo podría aplicar a los SMS. Que tu madre no tiene Tu ME, pues le mandas un SMS desde aquí que te sale mucho más barato (si os soy sinceros, no creo que tuviera mucho éxito. Mi madre por ejemplo ya tiene WhatsApp). ¿Quizás cobrar cuando el tráfico supere un límite mensual? ¿O tal vez cobrar por guardar y poder recuperar más tarde todas las conversaciones que has tenido? ¿O las fotos que has mandado?

Esta claro que hay algunas vías, aunque claro, sin tener a mano el plan de negocio, son solo elucubraciones. De cualquier modo yo personalmente creo que si fuera un inversor entendería un modelo de negocio freemium potencialmente atractivo.

4. ¿Cómo está posicionado frente a la competencia?

Probablemente este sea el punto más flojo del proyecto, ya que hay mucha competencia y además es una competencia muy establecida, con tracción y con una fuerte financiación (8 millones de USD levanto por ejemplo WhatsApp hace 1 año). No obstante, si hablamos de posicionamiento y consideramos TuME como Telefónica y no como una StartUp de barrio, pues hombre, para establecida y con tracción, ya tenemos a Telefónica, no?

En cualquier caso yo creo a todos los inversores les gusta mucho que haya competencia. Demuestra que hay mercado, que es un problema el que resuelve por lo que los consumidores están dispuestos a pagar, etc.

Esta situación de competencia les gusta también a los inversores generalmente porque tiene que ver con el último apartado, el de la estrategia de salida. Si hay competencia, es probable que haya un comprador y por tanto una opción de desinversión. El problema aquí es que el negocio de Telefónica creo que no es la inversión - desinversión con plusvalías, sino el de la comunicación, por lo que no veo yo a Telefónica haciendo negocio con compras y ventas, ni sacando Tu ME a bolsa (aunque esto, teniendo en cuenta que el mundo está al revés, ¿quién sabe?).

5. ¿Es el equipo promotor solvente?

No tengo ni idea quién está detrás de esto, quienes van a ser los promotores de la iniciativa… ¿Es Telefónica y su estructura de marketing y ventas global o un pequeño departamento? De momento para que es Stephen Shurrock, Director Comercial de Telefónica Digital, quien lo ha anunciado, pero no creo que sea él quien empuje a full time la compañía.

5. ¿Qué hitos de valor ha conseguido?

Tampoco tengo datos, pero de momento 23 reseñas en la AppStore con una media de 4,5 estrellas y hoy aparecen en Google 137 artículos en las noticias. No conozco datos de descargas. Obviamente para ser el lanzamiento está muy bien, se nota que Telefónica tiene capacidad de atraer a los medios :-)

6. ¿Cuál es la estrategia de salida?

Obviamente este punto tampoco puede valorarlo ya que no dispongo del plan de negocio, pero como anticipaba antes no creo que sea objetivo de Telefónica sacar Tu ME a bolsa ni hacer negocio con su venta, sino más bien desarrollar negocio alrededor de la misma.

—» CONCLUSIONES «—

Sin tener toda la información ni el plan de negocio creo que podemos decir que a priori Tu ME cumple todos los requisitos para ser un proyecto “invertible” ya que resuelve un problema existente, atiende a un mercado potencialmente enorme, el modelo de negocio es razonable y puede generar grandes ingresos.

Sin embargo hay algún punto algo más oscuro, como por ejemplo el equipo que empujará el proyecto y el posicionamiento frente a la competencia.

Es decir, que básicamente será de nuevo un problema de ejecución. ¿Será capaz TuME de triunfar? Dependerá del equipo que esté detrás.

¡Mucha suerte Telefónica!

Un abrazo.

Carlos Polo

@carlospologil

¡Hola!

Pues si. Así, sin más preámbulos. Si eres un emprendedor y tu startup es innovadora, va dirigida a clientes B2B y tu mercado es fundamentalmente España, estás jodido. Muy jodido.

Perdonad que diga un taco, pero es que las cosas están así. Muuuuyyyy mal, es decir, jodidas.

Para que lo entendamos rápido. Los anglosajones que son muy prácticos para esto, definen los presupuestos de TI de las empresas comparándolas con el presupuesto de un banco, tal y como lo define José Olalla, CIO de BBVA en esta entrevista de hace ya casi dos años. El presupuesto TI de un banco puede categorizarse de la siguiente manera:

• Run the bank: Gastos, costes, inversiones para que el negocio siga funcionando.
• Change the bank: Gastos, costes, inversiones para innovar, para cambiar el negocio.

Os pongo el extracto donde lo menciona:

¿Cuál es la consigna para este año: crecer, innovar o ahorrar costes?

Tenemos que compaginar el ahorro de costes con el crecimiento. Nosotros separamos las inversiones y gastos que dedicamos a “run the bank” para que la compañía funcione día a día; y las que destinamos a “change the bank” para transformar e innovar.

Efectivamente, hay que ahorrar costes en el run the bank consiguiendo que cada vez sea más eficiente, y lo estamos logrando año tras año. De 2008 a 2009 ahorramos un 7%, y de 2009 a 2010, un 4%. Pero eso no quiere decir que no haya que invertir en transformar el banco. Ahí es donde nosotros crecemos, tanto en inversión como en gasto.

Bien, pues generalmente estas dos categorías se reparten el presupuesto de TI de la siguiente forma:

• 80% para “Run the Bank”.
• 20% para “Change the Bank”.

¿Y por qué digo que la venta en estos clientes está jodida? Pues porque los CIOs españoles, salvando honrosas excepciones, son también muy prácticos, como los anglosajones, solo que aplicando una ley especial como derivada “pícara”, inferida de la cultura Hispana, claro está.

El asunto es que a la práctica totalidad de CIOs les han reducido un 30% su presupuesto anual, y entonces ellos han dicho: “Ok, esto está chupado, lo consigo mañana mismo”.

• Paso 1 para conseguirlo: A freír puñetas el presupuesto de “Change the Bank”.
• Paso 2 para conseguirlo: Aprieto a mis proveedores un 10% tarifas.
• Objetivo cumplido, 30% de recorte presupuestario.

Estupendo. ¿Pero qué es lo malo a parte de que la innovación ha pasado a la historia? Pues que además de hacer eso, cada vez que mandas un email o llamas por teléfono a alguno de estos CIOs “prácticos”, se despachan diciéndote:

1. “No tengo dinero” (adornado con una llorada espectacular, que te dan ganas de ofrecerle trabajo vamos).
2. A lo que tu contestas: “Entiendo. Pero mira, el producto de mi startup te ayudará a ahorrar cientos de miles de euros en un plazo de 6 meses, el ROI es rapidísimo”.
3. “Ok, mándame un email con la documentación” (básicamente significa, deja de darme la tabarra).
4. Se lo mandas y listo. Ya no sucede nunca nada más.

¿Por qué se comportan así? Pues no lo tengo muy claro. Algunos casos que conozco de cerca lo hacen porque simplemente nadie les va a reconocer que hagan el esfuerzo de innovar, es decir, tienen superiores con poca fe en la innovación aplicada. Y otros lo hacen por pura vagancia, “Total, me voy a pegar a cuenta de la crisis 3 años sin agobiarme ni un poco con nuevos proyectos… ¿Te imaginas que hago alguno y me sale mal? ¡Me echan! y con la que está cayendo a ver dónde busco yo trabajo…”.

El caso es que al final, le cuesta al emprendedor Dios y ayuda cerrar una reunión con el CIO y un grupo de negocio. Menuda faena.

¡Pero cuidado que tengo la salsa secreta! Se cómo podéis hacer frente a esta adversidad. Id a vender fuera. Y punto. Como dice el refranero popular, “A la fuerza ahorcan”.

Yo en mi caso lo estoy haciendo. Es duro porque la familia se resiente, porque es una paliza, y porque además es caro, pero estoy convencido que gracias a los maravillosos CIOs españoles, vamos a conseguir una hornada de emprendedores mucho más internacionales que antaño.

Pues eso, sacad brillo al inglés, portugués o ruso, y nos vemos en los aviones.

Un abrazo,

Carlos

@carlospologil

Emprender es muy duro y no hay que hacer bromas al respecto. Emprender es SUPER JODIDO. Da igual la edad que tengas, las tablas, los contactos y tu marca personal. Casi todo da igual. El proceso de emprender es casi como el juicio final, te despoja de todo lo accesorio y te juzga sin compasión. Da igual quien seas. 

Y hay muchos aspectos que lo hacen difícil de llevar. Yo he sufrido muchos de ellos, pero sin duda el mayor de ellos, razón por la que se merece este post, es la presión social que los emprendedores sufrimos en los inicios.

 Hay excepciones, sin duda. Obviamente si eres Tío Gilito y vas a emprender, muchas de las cosas que voy a contar no aplican J. Pero ponte en situación:

• 25 o 30 o 35 años, da igual.
• Flamante ingeniero/a, o licenciado/a, o master del universo, da igual.
• Unos ahorrillos  en el banco, da igual (bueno, no, no da igual, pero supongamos que solo unos pocos).
• Una novia o novio y puede que una hija o un hijo de corta edad, o de larga, da igual.
• Tus padres y familiares varios orgullosos de ti. Eres alguien de provecho para la sociedad.

Y un día muy decidido, en la comida familiar lo sueltas: “Voy a montar una empresa. Dejo el trabajo.”. Y tu padre, que escucha a los contertulios de la radio y la televisión y cree que los emprendedores son una super raza y están super de moda (no sudan, ¡brillan!) te dicen “Di que si hijo. ¡Con dos cojones! ¡Cómo me alegro!”. Y venga a descorchar cava. Y tu mujer o marido felices, pensando cómo va a ser en un futuro cercano esa segunda residencia en el mar.

Pero claro, pasan los días, las semanas, los meses y la cosa se complica. Bueno, no es que se complique, es que es así. No todo el mundo crea Facebook. Tu cuenta del banco bajando. Tu pareja sin poder ir de compras tan asiduamente. Si tienes esos 25 años todavía es peor, te dejas el pelo largo porque la peluquería es un gasto superficial. Te vas a vivir a un piso compartido porque no te llega para más. Y te mueves en transporte público porque has vendido el coche. ¿Vacaciones? Ni de coña.

Y entonces pasan las cosas que pasan. Tu pareja te deja, o si tienes pareja más estable el asunto se complica. Tus padres / familiares cercanos empiezan a preguntarse qué han hecho mal. Ellos que te habían pagado una carrera en una universidad de prestigio… ¿Qué estás haciendo con tu vida? Por no hablar de los amigos, con los que quedas esporádicamente, y que no hacen sino contar lo bien que les va el trabajo, el ascenso y las vacaciones, los planes de boda o de un segundo hijo, y el apartamento en Salou que se han comprado.

Las comidas familiares o en pareja se convierten en un consejo de administración avanzado. Te preguntan qué tal vas, hasta cuando tienes dinero, o si ese cliente moroso va a pagar o no. Se interesan por el pipeline comercial e incluso empiezan a opinar sobre la web y la marca. “La verdad hijo, es que a mi ese logo nunca me ha gustado.”. Opinan sobre tus socios (esto es un espectáculo, la verdad), y claro, tu bastante tienes con lo que tienes como para darles la misma información que le das al consejo. Hay días que te dan ganas de nombrar a tu padre secretario del consejo… ¡para que por lo menos haga acta y hable menos! J

Pues todo lo anterior, que podría ser un guión de comedia y estoy seguro de que saldría algo muy digno, se convierte en una auténtica pesadilla para el emprendedor. Claro, tu pareja, tus familiares y tus personas cercanas te quieren y se preocupan por ti, pero la mejor manera que ven de ayudarte es precisamente lo más perjudicial por norma general.

La sociedad espera que, si emprendes, en 2 años vayas en un Audi y te compres un chalé. Y no se dan cuenta de que eso solo es posible si eres el fundador de Facebook o político corrupto. No es posible en el resto de casos. Y esa presión social, es una tremenda losa para los emprendedores, porque claro, tu también quieres a tus familiares, a tu pareja, a tus amigos…

No estoy yo para dar muchos consejos al respecto, pero si os podré decir que en las empresas que he fundado, para intentar eludir la presión social, he seguido dos estrategias bien distintas. Una de ellas ha sido no contar absolutamente nada. Ni bueno ni malo.  Esto me ha resultado más o menos bien, pero he de reconocer que es triste no tener nadie en que apoyarte y muchas veces se hace insoportable. La otra ha sido contarlo todo, lo cual es reconfortante porque llegas a casa y tu pareja o familia es como tu psicólogo personal, pero por otro lado les trasladas una preocupación y unos problemas que no son capaces de resolver y por tanto les trasladas un stress muy difícil de gestionar. ¿Qué ha sido lo mejor para mi? La primera opción, pero cada caso es un mundo.

En fin, que solo puedo decir que lo único que nos queda es gestionar las expectativas familiares / sociales al respecto del éxito / fracaso del emprendedor y armarnos de valor y muuuucha paciencia y autocontrol, a fin de cuentas, la familia es para siempre J

Un abrazo.

Carlos Polo

@carlospologil

¡Hola! Feliz Semana Santa a todos.

Hoy Jueves Santo, quiero escribir sobre otro asunto que últimamente he sufrido en mis propias carnes y que seguro que a muchos emprendedores les puede ayudar en su búsqueda de financiación.

En los últimos dos meses he recibido bastantes llamadas de emprendedores españoles que me pedían mi opinión sobre cómo seguir con su estrategia de financiación. En el 80% de los casos, todos ellos habían levantado algo de financiación en fase semilla (generalmente menos de 0,5M€, es decir, “seed capital”, bien con Business Angels bien con VCs), pero les estaba costando mucho levantar la segunda ronda.

Yo con Doocuments he pasado por la misma situación. ¿Y por qué todos o casi todos nos encontramos siempre con los mismos problemas? Pues a mi modo de ver, se debe a que en España no existe el Capital Riesgo en Early Stage, o al menos no para todo el mundo.

Leía el esta semana un artículo de R.J. Lapetra en el confidencial que reflexionaba sobre la clave de los inversores para el desarrollo del ecosistema emprendedor que incluía la siguiente imagen:

Se identificaba en el artículo, y según un estudio del IE, un importante gap entre los BA y el crecimiento de las Startups en base a los VCs. Pues bien, yo no estoy tan de acuerdo. Para mi el gap no está entre los BA y el VC. El gap está dentro de los VC. Me explico.

En mi caso con Doocuments ha sido relativamente fácil encontrar financiación hasta 0,5M€. Se ha producido mediante FFF, BA y VC, pero todo ello considero que ha sido fase semilla, es decir, asumiendo mucho riesgo y con valoraciones de la compañía bajas.

El problema viene cuando necesitas más dinero. Después de haberte gastado los 0,5M€ puedes encontrarte en dos situaciones:

1. Estás en break-even.
2. No estás en break-even o ni siquiera tienes ventas.

El caso 1 es muy típico de negocios tradicionales “remasterizados”. Por ejemplo, una zapatería por internet, una tienda de deportes por internet, un servicio de recruiting por internet, pedir la cena o flores por internet, etc. Me explico, ¿verdad? En estos casos, donde no hay o hay muy poca ingeniería por detrás, creas el negocio con 100.000 euros y con 400.000 euros lo posicionas y comienzas con las ventas.

El caso 2 sucede cuando o bien tienes una empresa del caso 1 y no es un negocio que funcione o ho has sabido hacerlo funcionar (en cuyo caso nadie te va a seguir dando más dinero) o bien es que tu negocio tiene mucha ingeniería por detrás y te has gastado ese medio millón en crear la tecnología (y por las justas) y no has podido “salir a vender” más allá de algún piloto con algún cliente de confianza. En este segundo caso (2b) es donde empiezan los problemas.

En España existe Early Stage en los VCs, pero solo para los negocios del caso 1. Ya demuestran ventas y tienen que crecer (quieren abrir el negocio en Portugal y luego en Italia). Para el caso caso 2b (el de mayor innovación), el asunto está más jodido (con perdón). ¿Cuál es la razón? Sencillo. Como en España hay relativamente pocos VCs, y con los negocios del caso 1 ya cumplen con sus objetivos, ¿Para que arriesgarse en los casos 2b?

Pues bien emprendedor, si estás en el caso 2b (como es mi caso), empieza a pensar en Europa y olvídate de los VCs españoles. Por desgracia.

Sin embargo, estaréis conmigo en que donde realmente podemos crear un valor excepcional para el país es en los casos 2b, ¿verdad? ¿No son estos casos los que realmente cambian las reglas del juego y aumentan la competitividad del país? Yo creo sinceramente que si.

Es por eso que me sorprende negativamente que iniciativas como ENISA y/o CDTI incluyan entre sus participadas compañías de los casos 1 y (lo que es peor) de los casos 2a. Es por eso que me hubiera encantado que iniciativas excepcionales como Wayra o como Fitalent u otros brazos inversores de grandes corporaciones e hubieran dado un perfil inversor a su fondo más enfocado al caso 2b que al caso 1.

Por eso, y por alguna cosa más que no voy a incluir por no alargar el post, creo que en España existe un gap importante en el perfil inversor de los VC y este es el de Early Stage para las empresas realmente innovadoras. ¿Estáis conmigo? Abrimos el debate.

Un abrazo y Felices vacaciones de Semana Santa.

Carlos Polo Gil

@carlospologil

La relación de un emprendedor con un VC es una relación muy especial se mire por donde se mire. Además, lo más curioso del asunto es que es una relación que cambia totalmente dependiendo de la fase en la que nos encontremos. Hoy quiero hablaros de la relación previa a la inversión, y más en particular de la fase temprana (antes del “term sheet” o acuerdo de socios(1)).

 Esta es una fase en la que generalmente el emprendedor se encuentra en una situación de relativo agobio debido a las tensiones de tesorería de los inicios. Para ponernos en situación, generalmente en estos casos te encuentras con menos de 50.000 o 100.000 euros en el banco, con al menos un par de nóminas que pagar y con unos gastos operativos equivalentes al gasto de personal, y obviamente prácticamente ningún ingreso operativo o directamente ninguno. Es decir, que o encuentras financiación o te quedan de 3 a 6 meses de vida.

Pues bien, en esta situación de agobio vas a la calle, pones tu mejor cara y empiezas a buscar dinero. Vas a Venture Contests, foros de inversión, mandas planes de negocio a diestro y siniestro y de repente, BANG! El día menos pensado estás delante de un VC contándole los detalles del plan de negocio.

Y es entonces cuando a los 3 minutos de empezar, el inversor te corta con la primera pregunta, “¿Cuántos clientes tienes?” Y tu sin dudarlo y con voz firme contestas “Ninguno.”. Él asiente y te deja seguir con el discurso. A los 2 minutos te vuelve a interrumpir con otra pregunta “¿Y cuál es tu “Burn rate”(2) mensual actual?” Claro, aquí te descoloca, porque tu estabas hablando en estos momentos de por qué tu tecnología era única… La pregunta no venía a cuento. De cualquier manera de nuevo con voz firme y muy seguro de ti mismo contestas “10.000 €”. Vuelve a asentir y te deja continuar. Aunque bastante desconcentrado porque te empiezas a preguntar si es que tu super negocio que va a cambiar el mundo no le interesa, prosigues.

Y justo cuando estabas a punto de comenzar a hablar de competidores de nuevo pregunta descontextualizada. “¿Y hasta cuánto tenéis dinero?”… Hablando de mi propia experiencia os diré que hubo un momento que yo siempre contestaba muy honestamente la fecha, incluyendo hora, minuto y segundo. A fin de cuentas, tenía delante a un futuro socio, ¿no? Pues bien, me he dado cuenta del gran error que estaba cometiendo.

La relación con un VC antes del term sheet y de la aportación del dinero NO es una relación de socios, sino de digámoslo así, “Cliente (tu), Proveedor (de capital, ellos)”. Y ¿Qué pasa cuando un proveedor negocia con un cliente? Pues que quiere obtener las mejores condiciones posibles. Y por tanto eso afecta también a los VCs, que son a fin de cuentas, proveedores de capital.

Amigos emprendedores, que sepáis que desde el primer minuto que estáis con un VC estáis negociando y ninguna pregunta ni ninguna respuesta deben hacerse a la ligera. ¿Qué pasa si a un VC le confirmo hasta cuando tengo dinero? Pues que esperará a que llegue ese día para comenzar a negociar conmigo, ya que si estoy en las últimas podrá negociar mejor todas las condiciones de su aportación (premoney, term sheet, etc.).

Por tanto, como en toda buena negociación ¿Cuál es la mejor estrategia a seguir? Pues claramente no contestar nada. ¡Que su imaginación vuele! Cuanta más información tengas tu y menos ellos, mejor podrás negociar. Por eso, intenta dar respuestas que permitan obtener demasiadas conclusiones. Algunas respuestas adecuadas a la pregunta de “¿Hasta cuando tienes dinero?” podrían ser (obviamente dependen de vuestro estado) las siguientes:

• “No lo tengo claro, ya que estamos teniendo ingresos y por tanto es una fecha incierta.”.
• “Depende de algunas subvenciones que ya me han concedido y cuyo ingreso estoy esperando.”.
• O una respuesta de uno de Bilbao: “El suficiente para cerrar la ronda de ampliación de capital en los próximos 4 meses.”.

En cualquier caso nunca perdáis de vista que la relación con un VC es muy distinta antes y después de realizar la inversión, y preguntas como esta y otras muchas, tienen siempre matices determinantes a la hora de llevar a buen puerto tu Startup.

¡Por tanto, duro con esa negociación!

Un abrazo,

Carlos Polo

@carlospologil

 (1) El “Term Sheet” o, en español, acuerdo de socios, es el contrato privado entre las partes, inversor y emprendedor, para realizar la inversión.

(2) El “Burn rate” es el ritmo de gasto mensual, es decir, de media, el dinero que te gastas mensualmente incluyendo nóminas, gastos corrientes, gastos de explotación, impuestos, etc.

En mi experiencia como emprendedor en busca de financiación en estos últimos años hay una pregunta que siempre ha aparecido en los primeros compases de las conversaciones con los inversores, generalmente cuando se ha pasado ese primer filtro de que la idea parezca buena y el emprendedor no sea un desastre.

¿Cuanto dinero necesitas? ¿Y cual es el valor premoney(1) de tu empresa?

¿Qué contestar?

Mi startup vale mucho. Puede ser una estrategia, pero solo puede. Si os dais cuenta, ese valor premoney realmente lo que significa, a fin de cuentas, es que cuanto mayor sea, menos porcentaje de tu empresa vas a ceder en la ampliación de capital y por tanto menos te vas a diluir. Si el premoney es de 1 millón de euros y al inversor le pides 1 millón de euros, significaría que vas a ceder un 50% de la compañía.

Por tanto lo que el cuerpo suele pedir a los emprendedores es poner un valor muy alto. Sin embargo esto puede ser perjudicial a medio plazo, ya que un valor muy alto puede suponer que en sucesivas rondas de financiación la compañía no esté tan valorada (puede que no se hayan cumplido los hitos del plan de negocio) y por tanto los inversores futuros no quieran entrar en la ronda de financiación a esa valoración, sino a una menor. Aquí se producen grandes problemas, ya que o bien finalmente los inversores no lo aceptan, o puede que la necesidad de financiación sea tan agobiante que tengas que aceptar una valoración premoney pequeña, y por tanto acabar diluyéndote del todo.

Mi startup vale poco. Mmmmmmm, pero si tu Startup vale poco… entonces tenemos un problema, ¿no? Quizás no sea una buena startup en la que invertir, ¿no?

Bienvenidos entonces al gran dilema del premoney. ¿Qué contestar? Pues amigos, como dice el dicho popular, a grandes males, grandes remedios. Esta pregunta es igual de difícil de contestar que la de “¿Cariño, estoy gorda(2)?” Siguiendo el manual, para esa pregunta no hay una respuesta correcta, así que hay que contraatacar con un “¿Sabes qué cariño? ¡te he sido infiel!”  ya que como decía el del monólogo, las consecuencias son mejores que las de responder a la primera pregunta. Así que a la pregunta de ¿Cuál es el valor de tu startup? la respuesta oficialmente buena es decir “Da lo mismo, no importa.”.

…

Si, así es, da lo mismo, no importa.

…

…

Generalmente las startups tecnológicas son negocios binarios (y cuidado que una startup tecnológica no es una tienda que vende por internet. Eso es una tienda que vende por internet, ni más, ni menos) ya que al cabo de unos años o cierran (0) o preparan una muy gorda y se salen del mapa (100). No suele haber términos medios.

Pues bien, en este caso, si no hay términos medios, ¿Qué importa el valor premoney en las primeras rondas? Da lo mismo, y al inversor también le tendría que dar lo mismo, ya que cualquier valor al que entre (1 millón, 5 millones o 10 millones), estará muy lejos de 0 euros (si el negocio no funciona) o de los cientos de millones de su valor de venta (si el negocio es un éxito), en cuyo caso habrá rentabilizado y mucho su inversión.

¿Tiene sentido no?

Pues bien, reflexiones rápidas. Si un inversor te pregunta por el valor premoney de tu empresa y lo discute y/o negocia más allá de lo razonable:

1. O bien tu empresa no es una startup tecnológica.
2. O bien el inversor no sabe diferenciar entre una tienda de internet y una startup tecnológica, o si lo sabe diferenciar, quizás nunca haya tenido un exit de una startup tecnológica y por tanto le preocupe mucho el premoney.

(1) El valor premoney de una startup ea el valor de la compañía antes de que el inversor realice la aportación y se produzca la ampliación de capital. Es lo que vale tu empresa.

(2) Que nadie me tache de sexista, que simplemente es un ejemplo de típica pregunta trampa y claro, la analogía en este caso, es muy clara.